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从“货架”到“配置”,科技深度赋能基金销售
时间:2019-05-31 13:02

从“货架”到“配置”,科技深度赋能基金销售

时间:05-23 00:00 阅读:78次 转载来源:中国基金报

5335只基金产品,管理规模逼近14万亿元,在中国公募基金产品创下历史新高的同时,人工智能等科技手段正改变着中国线上基金销售模式。以简单货架陈列,产品业绩与销售业绩导向为主的线上基金销售模式,转变为用户导向、借助技术应用根据客户需求智能配置基金的趋势越发显著。

 

基金销售已全面转向线上

 

线上基金销售已超过银行。《中国基金业金融科技发展白皮书2019》显示,截至2018年三季度末,网销基金规模达108360.8亿元,其中通过线上销售的公募基金占比达到81%以上。以陆金所、天天基金等为首的第三方互联网基金销售平台已代替银行成为基金销售的第一阵地。

 

尤其是,三方线上销售平台发展迅猛,短时间便能强势切入基金代销市场。2015年刚刚上线基金代销服务的陆金所基金,仅仅三四年时间就成为覆盖基金数超过5300只、与超过100家机构合作的头部代销机构。目前,陆金所基金代销规模已经位列市场前三。

 

传统机构依靠个人理财顾问向用户提供金融服务,非常依赖于推荐人员个人能力、经验及判断力,也更容易产生利益导向销售,投资者在筛选基金之前,增加了甄别服务人员的工序。

 

移动互联网所带来的渠道变革,基金销售转线上已经成为既定事实。Wind数据显示,截止3月,全市场共有109家第三方基金销售机构,而其中58家代销基金数量不足1000只,而陆金所、天天基金、蚂蚁财富等头部机构几乎已覆盖了全市场所有公募基金产品,前述三家平台的代销产品量与第二梯队选手已形成鲜明差距。

 

从业绩导向到用户导向

 

业绩导向型销售模式在线上销售平台依然难以避免。“比如,很多平台会直接把业绩排名靠前的产品放在主推产品中,当然也因为投资者对业绩前列、收益高这类关键词最敏感。另外,基金公司给平台的销售佣金高,平台就更愿意卖这类基金,平台本身对自身业绩的追求也会让其推荐的基金并不是最好、最适合投资者的基金。”一位大型三方销售平台市场部人士表示。

 

以“好卖”、“平台赚更多钱”作为产品展示及推荐标准,存在严重弊端。一是,客户购买的基金与基金经理投资风格不匹配,二是平台为增加销售容易造成销售误导。“基金行业要发展,最重要的是要为投资人带来持续的回报,这才是基金行业能够持续发展的根基。如果平台仅考虑自身业绩,忽略投资者利益,最终会导致行业的萧条。”上述人士表示。

 

而陆金所基金等第三方线上平台的崛起,显示公募基金营销思路正在转变。陆金所基金相关负责人表示,平台卖给客户的产品不应该是平台最好卖、最赚钱的产品,而应该是与客户投资目标最匹配的产品。因此基金销售只有从产品或业绩导向,转向真正从用户导向,才能被更多投资者选择。

 

基金公司也意识到了用户导向的重要。中欧基金副总经理许欣认为,只有真正改善客户的盈利体验,才能使公募基金行业从粗放式竞争进入健康发展的轨道。国金基金互联网金融部总监林霄认为,“这些年居民理财观念继续深化,投资者对资管产品的选择越来越多元化,这对基金的销售提出了新的更高的要求,核心就是从过去的重营销向重服务、重投顾方向发展。”

 

科技赋能基金销售

 

“科技赋能基金销售行业主要有三个方面:一是科技让平台能更加了解投资者,实现投资者风险偏好与基金风格相匹配;二是科技让更智能化的基金配置服务成为可能,让基金投资者更好选择基金;三是科技促进新的基金投资方式,基金定投中涌现出‘自动止盈’、‘自动止损’等创新服务。”陆金所基金平台相关负责人表示。

 

人工智能与大数据等科技手段,将能让基金销售平台更加精确了解客户需求,并将客户需求与风险偏好与基金风格匹配。例如,陆金所基金基于陆金所投资者适当性风控体系,从客户风险偏好和客户实际风险承受能力两大维度对用户进行评估与精确画像,从而真正了解投资者并与产品进行精确匹配。

 

大数据、科技等手段的利用,还将创造新的基金服务模式。陆金所首席产品官李宏此前在接受媒体采访时表示,陆金所基金已向用户推出智能投资组合产品和投资人智能服务系统,基于分散风险的资产配置理念,为用户提供从单一产品到多品类组合的综合策略建议。